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销售部聚焦曼产品、新匍京娱乐场手机版差异化营销的成功尝试,中国重汽集团董事长王伯芝

2020/03/12 08:55

【机械网】讯  中国重汽销售部大力开展“品牌、质量、效益年”活动,在品牌战略这一顶级设计层面上进行了统一部署,对市场、竞品、经销网络和服务进行全面思考,围绕工作目标进行营销模式创新,制定了具有实际操作价值的短期和中长期营销规划,着重做好豪沃、豪瀚两大品牌产品的定位,向市场要业绩,向管理要效益。  顺应市场新变化推行营销机构变革  2014年伊始,中国重汽销售部成立两个品牌部和四个项目组。豪沃和豪瀚两个品牌部负责对品牌内涵的丰富和传播制定方案并组织实施,对所处竞争格局进行分析,并提出应对措施;城市专用车、牵引车、渣土类自卸车、5平台载货车四个项目组负责分管项目的市场调研,对产品特性和适用工况进行研究分析,找出相应对策,策划重点产品重点市场的营销方案。  两个品牌部和四个项目组的组建并运转,使内部制定的营销战术更加泾渭分明,避免了各类产品因“内战”造成的资源内耗;同时有利于分公司和经销商根据同一品类下多款车型的“共性”设置体验活动,并且为用户带来多样选择。  深化品系营销,细化产品市场  在中国重汽品牌家族内,豪沃产品属中高端品牌,主要是重载、标载公路车、各类重载工程车、混凝土搅拌车等各类专用车、天然气车的主销车型;豪瀚品牌定位于经济适用的中低端客户群体,更适合标载、短途运输。  2014年,中国重汽销售部有针对性地向市场发起进攻。一是面向高端领域推出曼平台、T7H系列产品;二是面向中端重载推出HOWO7;三是面向轻量化标载运输领域推出豪瀚产品。根据功能和人群定位细分HOWO、豪瀚旗下多款车型,重点在物流市场、城市渣土车市场、资源型自卸车市场、港拖市场寻求突破,并着力做好品牌的宣导工作,告诉用户哪个品牌代表了什么,而且着实在产品、销售环节表现出这些差异来。  销售部有针对性地做了大量的市场调研和产品推进工作,细化至每一车型、每一区域,制定战略目标和措施。一方面关注和研究用户的购买取向和内在需求,关注他们的生存条件和收益情况;另一方面关注各种物流形态的变化,与他们一道创新服务、提升价值,不断为用户提供最优运输解决议案。  通过搜集各方面信息,品牌部和四个项目组基本摸清了各细分市场中适合市场需求的、用户喜欢的、具有竞争力的车型,将每个类别的车型列出对标产品,按区域情况进行细化,定出更详细的车型配置计划,发给各分公司,进行市场网络对接;各分公司再分区域定好经销商、定好客户,并跟踪推进。  销售部围绕豪沃和豪瀚两大品牌,不断推出“组合拳”、“双保险”的营销及服务策略。随着“六省联动”、“助蓝行动”、“导入行动”等营销措施的相继实施,多种形式的促销活动在全国各地广泛展开,HOWO和豪瀚产品在用户群体中频频亮相,零距离接触,带给用户长足的兴奋与理性的选择,使感官品质成为标志性卖点。  在各项活动中,注重将体验营销渗透其中,让用户亲身体验重汽产品的动力性、安全性、通过性,并在交流中感受到重汽品牌的文化底蕴和内在精神。  通过实施营销创新,销售部一季度累计销售汽车同比增长32%,创造了近年来首季销售的历史最好水平。四月份实现订单数、开发票数的同比增长,且现款回款数同比增长达34.90%。  完善服务体系,提升服务能力  销售部通过推进渠道开发、强化终端服务等措施进一步完善服务体系,提升服务能力。  作为销售部营销变革的“操盘手”,总经理张晓东认为,中国重汽看重的不是短期的数字成绩,而是未来。如今,销售部已从注重销量和规模转变为注重品牌和品质,在软件上提升用户满意度、提升售前售中售后的服务水准。  2014年,销售部以建设备件中心库和完善服务体系为工作核心,制定了网络渠道建设整体方案,对网络布局和商务政策都进行了重新调整和规划,开始实施分级管理,着力构造以“AA级为骨干、A级为支撑、AAA级为标杆”的网络体系,灵活运用商务政策开展促销活动。鼓励网络经销单位发展二级经销网络,认真研究市场,跟踪用户需求,对市场做出正确的预测和判断。销售部在新产品推出、重点区域市场突破的过程中提供更为优惠的商务政策,在局部市场的产品导入过程中,对做出突出贡献的经销单位,将给予政策倾斜。  同时,销售部不断改进、完善经销网络。如今,T7系列产品依托现有的HOWO经销网络,T5系列产品和豪瀚品牌也正逐步建立起独立的经销网络。  在终端市场规范方面,销售部做到制度建设与流程完善并重。对4S店、品牌专营店进行定期检查,规范其形象维护工作;电话回访终端用户,检查服务站和经销商的价格规范和促销政策落实情况,对执行不力的经销单位及时通报及处罚。  自元月开始,销售部每月对全国服务站的服务量、维修水平、诚信度和能否外出等进行调查统计,并根据各项数据分析结果向各分公司提出服务网络优化建议。用户服务中心利用视频会议的方式与每个分公司单独沟通,在充分听取分公司意见的基础上,已于4月份对基本无服务量、诚信度差或者维修水平低、无法外出的部分服务站予以撤销,从而推动了终端政策的良好执行。  强化内部管理,提升后台支持效率  销售部实行卓越绩效管理,所有科室制定KPI指标,进行评价和考核;每天召开销售例会,信息共享,解决问题。  2014年,销售部对“销售一线通”的管理流程进行了较大调整,将一线通延伸到经销单位,优化订单流程,简化订单在内部的处理过程,加快订单进入生产状态的速度。对特殊配置订单以及加急订单的处理都有相对应的操作流程,对于订单要求,分公司和本部相关部室全部实行4小时反馈制,提高为经销单位和用户的服务保障能力。  为提高整体运营质量,销售部将紧紧围绕提高用户服务满意度这条主线,严格贯彻落实“中国重汽‘亲人’服务三大要求、八项承诺”。实施差异化服务体系,确保配件储备、合理布局,提升服务能力;通过改善在途资源结构、降低在途车数量、设立产销衔接室、每周召开专题视频会等措施强化在途车的管理。  在调度和备件工作中,变被动服务为主动服务,变检查审核为主为技术支持为主;将单据审批的工作下放给分公司,直接受理用户反映;将调度人员培养为技术服务专家,成为分公司和服务站维修方案的最终制定者;根据区域消耗情况、新产品投放数量以及分公司销售指标,做出合理的投放计划,满足用件及时性,节省备件成本;针对专线车型相对单一的情况,论证用户运营的路线以及分公司提出的专项服务方案,向涉及的服务站进行预见性地备用件投放和储备,做好跨区服务工作等。  此外,销售部还通过强化培训、执行关键绩效考核指标,加强维修过程中的技术支持、建立呼叫中心平台、成立信息网络宣传队和网上互动工程师队伍等措施,提升后台支持的效率,逐步形成具有中国重汽特色的标准化的“亲人”服务体系和内部管理体系。【打印】 【关闭】

【机械网】讯  2014年,中国重汽济南商用车销售部认真走访市场、调研市场需求、抢抓市场机遇、提升订单数量,营销网络运营质量不断提高,一季度整车销售累计实现财务开票比去年同期增长58.2%;销售回款同比增长43.1%。  济南商用车销售部营销工作呈现的不断向好的变化,得益于夯实网络运营的基础建设。  加强网络建设与管理,提高网络运营质量。按照“三年规划”,深入开展网络建设工作,商用车销售部营销网络水平有了进一步提升。一是营销网络专业化细分与产品市场细分相匹配,分别打造7品系、5品系和SITRAK品系三个专业化营销网络,引导经销单位由多品牌多品系营销转向专业品系营销;二是营销网络布局与市场区域细分相匹配,给每家经销单位明确界定授权销售区域,规范市场秩序;三是重点培育区域骨干营销网络,通过政策支持,服务支持,规范管理,加强培训和区域促销,在每个区域内每个品系重点培养一家骨干经销单位;四是大力推进二级网络建设,网络渠道向县、乡级区域延伸,实现区域市场全覆盖、精细化,有市场需求的地方都有我们的销售渠道。五是坚持网络优化,实施一系列网络优化提升措施,扶持一批骨干网络做大做强,帮促一批优质经销商成长为骨干网络,淘汰一批不专一、不专业、无诚信、业绩差的网络,最终目标在一个地区只保留一家经销商,以保护经销商的利益来扩大销量。  不断研究创新销售模式,改善产品结构,提升销量。采取措施把大用户(物流公司)转化为经销商,物流公司用车、卖车的一体化经营模式,对销售上量产生了明显的带动作用;深入研究市场,规划好产品,确定区域主推主销车型,针对主销、主推车型实施不同的营销模式和商务政策;按照集团公司重卡市场结构优化“三个三分之一”的目标要求,做好公路车、工程车和城市专用车在区域市场内的转型,产品结构实现了历史性的突破,公路用车占比39%,同比增长80%以上。  打好服务牌,大力推行主动服务。深入推行服务保障的“1324T”和“1324D”服务模式。一方面从服务着手,梳理长期悬而未决的问题。通过成立技术支持团队,为服务站、分公司提供技术支持;梳理服务站工作流程,做好服务站的报单及结算等工作,增强服务信心;开展服务网络评估,对13年零服务的134家服务站进行关停;加强公路用车服务网络建设,对牵引车跨区域服务,分公司销售车辆提前报备等措施,进一步加强了服务工作的整体化,减少了推诿扯皮、拖拉散漫的情况,使服务工作的及时性和有效性得到了根本性的提升。另一方面做好备件工作,备件系统严格贯彻集团“八项服务承诺”内容规定,保证备件调用准时准确,提出了“常用备件一般地区24小时内到位,边远地区48小时内到位;停车急用件一般地区4日内到位,边远地区6日内到位”的明确承诺,有效地保障了备件服务的及时性,也为客户选择商用车公司的产品提供了一颗定心丸。  加强宣传促销工作,灵活应对市场变化。各地分公司根据区域市场情况,调研分析市场,积极开展形式多样的产品推广促销活动,深入用户群,走访终端客户,市场推动效果十分明显,鲁北、武汉、福建、长沙、兰州等分公司订单快速增长,实现了销售突破。建立了中国重汽济南商用车微信公众平台,将经销单位、系统用户、大客户及用户群体纳入微信网络平台,加强互动、宣传,提升士气,沟通信息。  加强培训工作,全方位提升营销系统人员的业务素质。今年以来,商用车销售部根据市场形势和营销服务工作的需要,加强销售一线员工和经销单位、服务站业务人员培训,举办包括经销商营销服务骨干在内的培训班5期,系统培训了产品知识、金融工具、业务流程、市场营销、售后服务等方面知识,严格考试,持证上岗,提升了营销系统人员的营销水平、营销能力和综合素质,增强了营销团队战斗力。  整顿总部工作作风,提高为分公司服务的意识。一是在关键区域设立联系点,商用车销售部领导实行区域分工,对口服务支持区域大经销商,及时帮助解决问题,增强经销商的信心,提高经销商的积极性,增加销量。二是总部各业务部门对员工工作提出了严格要求,分别作出相关工作承诺,以确保点对点对分公司做好服务支持工作。  重视管理,加强执行力建设。结合质量体系审核工作,对现有的管理制度进行梳理整顿,优化业务流程,明确各部门职责,提高工作效率和工作质量;研究细化营销服务的各项工作,与分公司、各部门签订任务书;对违规放车、应收账款、劳动纪律等严格考核,提高经营质量;改革分配制度,向一线倾斜,向销量完成突出的分公司、业务员倾斜,每月评出商用车销售部销量前三甲业务员并实施高额奖励,提高了一线员工的工作积极性;建立分公司服务经理新的分配模式,由用户服务中心每月对服务经理工作质量进行评价,与分公司经理工资挂钩,分别按照60%、65%、70%三个档次考核发放,提高了分公司服务经理的服务意识和服务保障能力。【打印】 【关闭】

2015年是“十二五”收官之年,随着我国经济发展进入新常态,重卡行业的市场竞争也从单纯的产品、价格竞争转变为全价值链的竞争,因此企业在提升产品力的同时还要不断提升营销力。以张晓东为首的中国重汽销售部领导层清醒地认识到,在眼下市场形势略显暗淡的情况下,有效进行自我调整,实现稳中求变、变中求新才是上上策。 销售部明确任务目标,实施品牌战略,以“聚焦突破快速上量”为工作方向,突出品牌文化、渠道拓展和服务升级,强调责任与使命,根据市场变化不断调整营销思路、改变营销策略,积极探索符合中国重汽产品实际的系统性市场打法,取得了初步成效。 聚焦曼产品撬动各地市场 新年伊始,中国重汽销售部聚焦曼系列产品,以强劲的市场表现开启了新征程。销售部以产品品鉴会、推介会、发布会等形式,在全国各地区域市场展开强烈攻势,取得不俗业绩。仅淄博、深圳两场大型品鉴会就有近千人次参与活动,现场共获取1057张订单,在业界引起强烈反响。 元月15日,一场以“质领先锋驭动未来”为主题的“中国重汽曼技术HOWO-T系列产品品鉴会”在山东淄博隆重举行。本次品鉴会紧紧围绕“聚焦曼产品,实现新突破”的营销核心思想,为物流重镇的经销网络单位、系统大客户及终端用户近500人带来了一场零距离感受国际顶级重卡产品的专属体验。现场632辆订单引爆全场,取得了中国重汽曼技术产品新年开门红。 元月16日,“中国重汽豪瀚J5G港拖车推介会”在深圳大梅沙盛大举行,近300名深圳区域客户共同见证了本次盛会,在不到一个小时的时间内现场订车425台,创下了豪瀚J5G单一产品现场订车的最高记录,为销售部聚焦曼技术产品又添加了浓墨重彩的一笔。 每一场品鉴会都是一次以展示曼技术产品出众品质为主要诉求,集服务、产品体验和互动活动为一体、并展现中国重汽创新理念及先进科技的大型用户体验活动。到场嘉宾不仅可以欣赏到无人驾驶表演、重卡漂移、定点360度旋转、车辆快速入位、定点烧胎等一项项精彩绝伦的表演,还可以亲自参与试乘试驾,亲身体验重汽产品扎实的底盘、优越的制动、良好的操控性,以及优越的驾乘舒适性和强劲的动力性能,从而大大提升了对中国重汽及重汽曼产品的品牌力和影响力。 此外,苏北分公司在连云港市灌云县召开中国重汽HOWO-T系品牌发布会,现场达成8辆T系产品订单,意向订单近30辆。武汉分公司在枣阳举办了中国重汽HOWO-T系列产品推介会及用户答谢会,现场订车38台,成交额超过1200万,为湖北区域曼技术产品推广吹响了号角。 销售部聚焦曼产品、差异化营销的成功尝试,实现了重汽品牌与区域销售的双向提升,赢得了客户、经销商的一致好评。下一步,这种产品品鉴活动还将移师福州、南宁、广州等地,更全面展示中国重汽的创新理念、丰富的品牌文化,让更多用户深入了解曼技术产品的优势,让优质高效的曼产品走进千家万户,为社会、为广大用户朋友创造更多更大的价值。 稳健布局全面发力 2015年,销售部之所以能够新年红火开局、首月捷报频传,不仅得益于中国重汽品牌优质的产品力,也得益于销售部的营销战略在市场上积累下的良好口碑,正应了一句老话“厚积者薄发”。 早在2014年,销售部领导层即未雨绸缪、排兵布阵,为即将到来的2015做好了充足的准备和铺垫。销售部针对国四升级、黄标车淘汰等市场动态,在进行深入调研和缜密分析后,组织制定了“弱势”市场的专项行动计划;对于市场容量大而市场占有率低的区域市场,组织项目组、分公司对当地市场的竞品情况、用户特点、购车模式、重汽产品的优劣势、营销网络布局等进行认真研究和分析;制定了“网络发展规划模板”,各分公司根据模板要求对后期营销工作进行详尽策划,并以此作为今后营销工作的行动纲领,灵活运用营销战术,打破常规抢占市场;出台了《营销单位落实责任体系,优化人力资源配置,提升精益化管理水平的指导意见》,对2015年工作目标、工作内容及措施、实施步骤、工作要求进行了详尽安排和部署。 元月3日,销售部领导班子及有关人员就黄标车淘汰事宜召开专题会议,研究部署工作任务;元月5日,张晓东、段恒永、厉宏伟、姜在先四位领导即分赴各地,对“分片包干”的各个分公司和区域市场进行走访、调研,传达落实销售部聚焦突破、快速上量的主导营销思路,疏通网络渠道,指导分公司及经销商开展互动营销,由“常规营销”向“品牌营销”、“方案营销”与“金融营销”相结合的模式转变,共同谋划营销策略,提振一线士气,促进销售部营销工作顺利驶入“快车道”。 销售部将“聚焦突破快速上量”视为贯穿全年的重要工作,认真落实集团公司“品牌质量效益升级年”的战略措施,瞄准重点区域、重点行业、重点车型,发挥既有优势,以开放性的思维,整合内部和外部资源,有的放矢地开展工作。 元月9日,销售部组织分公司服务人员、全国服务站,召开了“2015年首次全国服务系统视频会议”,对2015年的服务工作做出具体安排,全力打造“亲人”服务金字招牌。元月10日,召开“销售部2015年第一次视频工作会议”,张晓东部署了近期的九项重点工作,并提出了具体要求。他强调指出,2015年机遇与挑战并存,对于完成全年任务,销售部有两大支撑点,这两个支点缺一不可。一是做好产品储备,确保大月销售;二是聚焦突破、快速上量,即:聚焦弱势谋取突破,瞄准强势快速上量。 按照销售部统一部署,35家分公司均根据本区域实际情况明确了“聚焦突破项目”和“快速上量项目”,市场部已进行汇总;两个品牌部、四个项目组认真总结前期经验教训,研究切磋创新工作措施,配合各分公司做好聚焦突破;各管理部室进一步完善基础性及服务性工作,全力支持各分公司聚焦突破、快速上量。所有的重点工作均是目标明确、责任到人,且有时间节点,有检查、有落实,为实现首月开门红奠定了扎实的基础。 面对更加严峻的市场形势,销售部全体员工正以饱满的工作热情,认真践行“敢于担当、勇于创新、优质高效干好每件事”系列主题实践活动,深耕市场,砥砺奋进,确保实现“聚焦突破快速上量”,确保实现年销8万辆的奋斗目标,为中国重汽的跨越式发展再立新功。

原标题:运输人阅读 | 2018重汽销售部年销目标11.7万 豪沃、豪瀚开启新攻势

12月17日,以“实施再造发展三大宏伟工程 新时代再出发”为主题的中国重汽销售部2018商务大会在济南隆重召开。60载初心砥砺,让中国重汽在时代变革的浪潮中愈发生机,迈出了向新时代出发的铿锵步伐。新匍京娱乐场手机版 1中国重汽集团董事长王伯芝在发言中提到,2017年,中国重汽积极应对日趋激烈的竞争形势,坚持以市场为导向、以用户为中心,立足长远发展,各项指标刷新历史记录。预计全年销售整车达30万辆,同比增长47%;销售收入900亿元,同比增长30%。

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中国重汽集团董事长王伯芝

这抢眼的成绩背后,自然离不开曼技术平台带来的强劲优势。豪沃、豪瀚作为曼技术平台的两款经典产品,凭经济性、可靠性、安全性等优势在市场中攒下了好口碑。迎着豪沃、豪瀚“双品牌战略”发展的好势头,中国重汽集团销售部总经理张晓东在商务大会上对2017年的工作进行了总结,并部署了中国重汽销售部2018年的工作计划。

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中国重汽集团销售部总经理张晓东

2017有看头:

预计全年销售11.3万台,细分领域有突破

据悉,截至今年11月底,中国重汽销售部累计实现销售突破10万辆,预计全年销售11.3万台。充分发挥了曼技术产品的优势,在自卸车、搅拌车、消防车、清障车、500马力以上牵引车稳居行业第一。新匍京娱乐场手机版 4

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